Elke dag plaatsen honderden (zelfstandige) installateurs energiezuinige HVAC- en sanitairtoestellen toestellen bij een klant thuis. Zij beslissen welk merk ze aanbevelen. Zij beïnvloeden duizenden aankoopbeslissingen. En Groupe Atlantic kende hen nauwelijks.
"Voor de lancering van Install Club hadden we eigenlijk geen zicht op wie onze installateurs waren. De informatie zat verspreid in ons CRM-systeem, maar was onvolledig en moeilijk bruikbaar. Onze database was simpelweg niet bruikbaar."
— Elliott Cabuy, Marketing Manager bij Groupe Atlantic
Dat is het paradox van elke fabrikant die via indirecte kanalen verkoopt. Je investeert in producten, marketing en service maar de persoon die uiteindelijk het merk aan de eindklant verkoopt, is een vreemde. Dat inzicht leidde Groupe Atlantic tot de strategische vraag: Hoe bouw je een echte relatie op met duizenden zelfstandigen, verspreid over het land, elk met hun eigen agenda en werkritme?
Wie zijn installateurs kent en ondersteunt, bouwt een concurrentieel voordeel dat geen concurrent zomaar kan kopiëren.
Hoe maak je van honderden onbekende installateurs een betrokken netwerk?
Groupe Atlantic is Europees marktleider in thermisch comfort. Met merken als Atlantic, ACV en Orcon, 250+ medewerkers in België en een jaaromzet van ruim 54 miljoen euro is het bedrijf sterk in producten en productie. Maar zijn commercieel model heeft een blinde vlek.
Installateurs kopen hun materiaal grotendeels aan bij groothandels en niet rechtstreeks bij Groupe Atlantic. Het gevolg: geen data, geen relatie en geen hefboom.
- Wie installeert welke producten, in welke regio, voor welke doelgroepen? Onbekend.
- Gerichte communicatie naar installateurs? Structureel onmogelijk.
- Inzicht in welke installateurs trouw zijn aan het merk? Niet beschikbaar.
En ondertussen stond de concurrentie niet stil. In een markt waar installateurs dagelijks geconfronteerd worden met tientallen merken, wordt het steeds belangrijker om méér te bieden dan een kwalitatief product. De vraag was dus niet alleen: hoe bereiken we onze installateurs? De vraag was: hoe zorgen we dat zij ons verkiezen?
Hoe Groupe Atlantic installateurs beloont zonder extra administratie
Samen met Arteel ontwikkelde Groupe Atlantic Install Club via de IncentiveApp. Het is een loyaliteitsplatform dat twee doelstellingen combineert die normaal los van elkaar bestaan.
Het Install Club-platform: de centrale plek waar installateurs van Groupe Atlantic
hun punten, opleidingen en voordelen terugvinden.
Voor de installateur
Een digitale thuisbasis: punten verdienen zonder extra administratie, toegang tot technische opleidingen, productbrochures, installatiehistoriek en een exclusieve catalogus met merkproducten en ervaringen.
Voor Groupe Atlantic
Een structurele datastroom: wie zijn onze installateurs, hoe actief zijn ze, welke producten installeren ze, in welke regio? Data die leidt tot betere beslissingen in marketing, management en sales.
De Install Club-catalogus geeft installateurs toegang tot een ruim aanbod aan categorieën en beloningen.
Van gebrande kleding tot cashback-cheques:
installateurs wisselen hun punten in voor tastbare, merkgebonden voordelen.
Automatisering verlaagt de drempel tot nul
De grootste hindernis voor elk loyalty-programma gericht op zelfstandigen: zij hebben geen tijd voor extra administratie. Arteel loste dit op via een API-koppeling met het ERP-systeem van Groupe Atlantic.
Dient een klant een cashback in voor een Atlantic-product? De installateurgegevens worden automatisch meegegeven. Registreert iemand een interventieaanvraag? De installateur ontvangt zijn punten zonder één actie te ondernemen.
"Zodra installateurs aangesloten zijn bij Install Club, verdienen ze automatisch punten bij relevante acties. Zonder extra papierwerk of bijkomende administratie worden ze beloond voor hun engagement."
— Elliott Cabuy, Marketing Manager bij Groupe Atlantic
Loyaliteit ontstaat niet door kortingen. Loyaliteit ontstaat wanneer mensen zich gezien, gewaardeerd en ondersteund voelen, zonder dat het hen moeite kost.
538 actieve accounts en een strategische waardevolle database
538
actieve accounts
3.500+
incentives uitgekeerd
4 jaar
actieve samenwerking
datakwaliteit & inzicht
Van blinde database naar commerciële intelligentie
Maar de meest fundamentele verandering is er een die niet in één getal te vatten is, want Groupe Atlantic weet nu wie zijn installateurs wél zijn. Dat klinkt eenvoudig. Maar de commerciële impact hierbij is enorm.
Marketing kan gerichter communiceren per installateurstype, regio en productcategorie. Management heeft rapportages waarop echte beslissingen gebouwd kunnen worden. Sales heeft een extra commercieel argument bij elk klantgesprek. En de datakwaliteit verbeterde niet alleen binnen het platform, maar in de hele organisatie, wat één van de belangrijkste uitdagingen was bij de start van de samenwerking met Arteel.
"Het is een wereld van verschil. Dankzij Install Club beschikken we vandaag over veel meer data, ook over installateurs die nog niet actief deelnemen aan het programma. Gewoonweg omdat we onze datakwaliteit grondig hebben verbeterd."
— Elliott Cabuy, Marketing Manager bij Groupe Atlantic
Data op zich creëert geen waarde. Pas wanneer data leidt tot betere relaties, betere communicatie en betere beslissingen, wordt ze een concurrentieel voordeel.
Een platform dat groeit met de ambitie
Install Club staat niet stil. Installateurs reageren actief wanneer er punten ontbreken, een teken dat het platform een vaste plaats heeft gekregen in hun dagelijkse werking. Dat is de stille bevestiging dat loyaliteit er meer dan ooit is ontstaan.
"Het is niet zomaar een loyaliteitsprogramma. Het doel is om de loyaliteit van installateurs te versterken en echt een partnership te creëren. We zien dat installateurs die Install Club gebruiken, de beschikbare tools ook actief inzetten."
— Elliott Cabuy, Marketing Manager bij Groupe Atlantic
De technologie maakt het mogelijk, maar de samenwerking maakt het succesvol
Groupe Atlantic had al een voorgeschiedenis met Arteel via de ACV-tak van de groep. Maar wat de samenwerking bij Install Club kenmerkt, gaat verder dan vertrouwen uit het verleden.
Arteel dacht ook mee over strategie en activatie, bouwde de technische API-integratie met het Odoo ERP-systeem en bleef betrokken doorheen het volledige traject, niet als softwareleverancier, maar als échte partner.
"Wat de samenwerking met Arteel bijzonder maakt, is de combinatie van expertise en betrokkenheid. Jullie zijn beschikbaar wanneer nodig, zonder onnodige commerciële druk. Onze projectmanager staat altijd klaar om mee te denken en oplossingen te vinden. Die service maakt echt het verschil."
— Elliott Cabuy, Marketing Manager bij Groupe Atlantic
"Een systeem dat goed werkt, maakt het verschil. Het zorgt ervoor dat je tijd wint en je kan focussen op het uitbouwen van een succesvol project. Dat vertrouwen is voor ons een belangrijke reden om voor Arteel te blijven kiezen."
— Elliott Cabuy, Marketing Manager bij Groupe Atlantic
De vraag is niet langer of jouw organisatie een loyaliteitsprogramma nodig heeft.
De vraag is of jouw concurrent er morgen één heeft.
Hoeveel van jouw netwerk blijft vandaag nog onbenut?
Elke organisatie beschikt over waardevolle klanten, partners of resellers. De echte vraag is hoeveel van dat potentieel vandaag nog onbenut blijft.
Ga in gesprek met de experten van Arteel.
